Avia Games CEO Vickie Chen：出海北美市场营销之道

首先跟大家稍微分享一下北美市场，大家都知道一直以来北美市场都有非常好的游戏方面的基础，到2015年为止，北美市场都是全球最大的游戏市场，手游这块处于非常高速的增长，过去几年都是30%以上的增长，即使是2016、2017年还是呈现双倍数的增长，整体的用户基础和市场规模容量是非常大的，所以其实还是非常有潜力的一个市场。

现在中国公司非常强大了，不但把中国市场做的非常透了，而且基本上把东南亚整个一片包括其他的一些国际市场，也摸的非常彻底了，其实欧美来讲，北美对于游戏这个行业，或者是对于其他的应用行业，是一个非常重要的制高点，所以其实这方面有很多很多的机会，这是想跟大家分享的;另外一块，大家可以看到，中国手游在北美市场迅猛发展，尤其是在这两年，大家可以看到2015年的时候，中国的手游在北美的总体收入大概只有五、六千万美金这个样子，但是预计2016年的时候，能达到一个多亿美金，基本是翻番的。

再有一个中国公司出海的趋势主要是集中在这几大类，第一个就是变现能力特别强的游戏，第二个是应用，比如很多人知道的猎豹这块他们就做的相当的成功，基本上有15%甚至于更高的用户都来自于北美地区。第三大类就是跨境电商。

但是在整个出海的过程中，其实还是有一定的挑战的，过去的几年在移动端开始发展的时候，就相对来讲比较的简单，我们去进入到这个市场，也是采取比较简单直接的方式，比如说到了这个市场就开始买量，就开始打榜，但是现在这个招根本行不通了，为什么呢?

因为整个应用商店里边的各种应用已经太多了，大家全都在抢资源，不但是这些应用，这些游戏在抢资源、抢广告，而且很多的零售、其他方面的品牌的商家，也在抢这方面的资源，大家可以看到我最新统计的一些数据，整个应用的CPI，也就是用广告买一个用户，在不到一年的时间里，已经增长了39.1%，这个数字是不是相当的恐怖?在游戏呢，游戏硬广告买一个用户的成本增长了32.5%。比如说你到一个市场，不管你是一个开发商也好，或者你是发行商也好，你整个的利润空间有多少?作为一个发行商首先要分给平台30%，可能再分给开发商大概百分之十几到20%的样子，那最后你整个可以发挥的空间其实只有50%，如果CPI以这样的速度去增长，其实基本没有任何的机会了，可能只能是打平，甚至于有很多的可能性是失败的，所以必须在这方面寻求一些突破。

那基于我们之前很多的实践，以及基于对市场趋势的观察，我们给大家提供一些建议，就是怎样降低用户的获取成本，也就是ECPI。这个解决方案，我们的建议就是整合营销，而且已经被我们用于很多的案例，很多的实践了。

其实整合营销它也都是由各个方式，各个方法组成的，是整个的战略，其实到最后我们会发现在整个市场预算，整个的市场资源里边，效果营销就是像刚才说的广告，还是占了50%以上的。但是其他的一些新的方式，会给大家带来很多意想不到的效果，比如说像PR，像网红营销这种病毒式的、社会化的营销会给大家带来更多的自然用户、高质量的用户。而且广告的话大家也知道，我今天买广告，比如说我买一万个用户，今天我就有这一万个用户，但是我明天停止买的话我马上就没有新的用户来了。

但是如果做品牌，做一些软性和病毒营销的话就不是这样，它有一个更长期的效应，所以比如说像PR，它在你产品的预热，制造期待度方面，以及在积累种子用户方面起到非常好的作用。

比如说像病毒营销、网红营销，首先就会有这些网红，因为他有一定的知名度和影响力，他可以为你的产品背书，另外他们自己有自己很好的创意，可以为他的粉丝，为大众所接受。他可以直接给你带来新的用户，和你用户的活跃度。

在北美的话，基本上我们刚才提到的这些品类，会覆盖到这样一些媒体，跟他们的这个相关性会非常大，一个就是游戏类的媒体，另外一大类就是科技类的媒体，再有一大类就是综合类的，这个综合类包括生活、娱乐、动漫各种，所以不同的媒体你去覆盖的时候，其实也是有一个策略的，就是你更多的是去宣传你的品牌，你的公司，还是你的这个产品，不同的产品包装的卖点、出发点也是不同的。

在中国这边，媒体都有自己很强的声音，不会说你让我给你发稿我就给你发稿，这是完全不可能的，即使他对你的产品非常的感兴趣，他可能一个星期或者两个星期也只是给你发一次稿，而且他会要求原创性，他会自己去写稿，尤其是好的影响力高的这些媒体。所以在这方面，一方面去包装自己，去找到自己的亮点和卖点，另一方面了解每个媒体的特点，是非常重要的。